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厨柜企业销售、生产、管理的整合方法-厨柜行业经营管窥

来源:圆方软件 作者:admin 日期:2012-06-15

  一、市场规模迅速增大

近年来,我国厨柜行业取得了喜人的发展,具体反映在以下4个方面:

1、生活水平的提高;

生活水平提高,令厨柜行业的整体消费水平获得极大的提高。

2、厨房在家居生活中的地位提高;

生活水平提高,也带来了人们对生活质素要求的提升,使"富人比厨卫"的思想获得普及。据统计,目前我国对家居消费开支中,对厨房的投入已经提高到25%的比重。

3、对工厂化厨柜的接受程度;

以往,人们定制厨柜主要依赖家装工程队,在家居装修是同时制造。但是,随着专业的厨柜商近10年来在市场上的大行其道,目前人们已经对工厂化厨柜完全接受。

4、城镇化建设加快;

随着我国深化经济改革,城镇化建设不断加快,促使越来越多人口趋向城市化的生活方式,为厨柜销售带来源源不断的购买力。

二、厨柜厂跨区域经营所遇到的问题

如图,正反映了目前厨柜经营中跨区域的情况:

这种跨区域经营的模式,被广大厨柜企业所采用。但是该模式也为大家带来了一些困扰,主要体现在以下4点:

1、销售渠道扩张迅速但网络质量不高

经销商的盈利能力低;忠诚度明显不足;对产品、品牌缺乏必要的信心……

2、经销商素质参次不齐,人员流动大、成本高

3、定制化的厨柜产品专业性要求很高量尺、设计、安装等流程非常复杂,与经销商人员素质参差构成极大的矛盾,造成厨柜出错率居高不下。

4、厂家对经销商的培训很难到位

三、厨柜厂面临的个性化定制问题

1、每个厨房不一样,每套厨柜不一样;

2、工厂面临大、中、小规模定制的生产问题突出

3、与店面沟通协调产品的定制过程不顺畅

4、大量无必要的非标产品造成生产效率降低

5、工厂审单/拆单/生产时有错漏

四、厨柜与相邻行业比较,毛利率高、材料成本低,属于高利润行业

1、零售毛利比较

行业   厨柜 家具 装修 家电

零售毛利率 40% 30% 20% 8%

2、生产材料成本比较

行业    厨柜 家具 装修 家电

生产材料成本 50% 60% 70% 80%

五、厨柜行业的"乌托邦"

面对行业种种难以解决的问题,业内人士提出了一个"理想"的厨柜经营环境,主要包括以下4个方面:

1、企业市场份额持续保持和扩大;

2、零距离经营;

3、每个厨房都采用一样的产品;

4、毛利率保持不变。

但是,也许大家都明白,这些愿望似乎难以达成!

厨柜销售环节"行与思"

一、顾客的消费心理

要把厨柜的销量抓上去,首先必须必须明白我们的消费者在想什么,买厨柜时有什么顾虑,才能对症下药。根据众多厨柜销售店面的调查,总结下来,消费者在买厨柜时有以下3方面的想法:

近年来,我国厨柜行业取得了喜人的发展,具体反映在以下3个方面:

1、品牌;该厨柜是否具有知名品牌;市场口碑如何;质量是否有保障;服务是否到位……

2、产品和价格;该厨柜我是否适合我的消费水平,性价比是否由于其它品牌……

3、"我的厨房?" 厨柜安装好后,我家的厨柜是怎样的,是否与我理想中的状态一致……

二、厨柜销售3部曲

我们知道了顾客心里面想什么后,再回顾一下目前销售厨柜一般采用的方法和步骤,具体可以总结为以下3部曲:

1、建立感觉

开销售店面,让顾客上门选购;建立品牌,让顾客更容易认识并记忆我们的产品;制定价格体系,让顾客明白地消费。

2、我的厨房?

销售定制的厨柜产品,就如销售服装、大件物品,必须让顾客知道最终的效果(售前设计),否则难以让他们下消费决心。

3、购买细节确定;

下订金后,我们必须上门量尺寸,以确立最终厨柜的很多细节问题,如水电位、五金件配置……

三、以顾客消费心理为核心,建立优质服务体系,赢得订单!

结合上述分析的顾客消费心理,以及店面销售3部曲,我们总结出赢得订单的营销策略。下面介绍一些心得体会(仍然以销售3部曲为蓝本):

1、建立感觉通过品牌建设,以及合理的产品定价,建立起消费者对产品的认识和感觉

诉求:我最适合你!

目标:成为候选!

2、我的厨房?(担心)

(针对客户厨房的作有效沟通!)

诉求:我能满足你的需求!

目标:客户选择我们(定金或量房)

那么如何才能与客户实施有效的沟通?

对此,我们提出一套厨柜销售前端解决方案

1) 改变目前厨柜售前的简单设计,通过电脑展示厨柜最终效果,能够让消费者看着效果买厨柜,达到促进销售的目的。

2)针对经销商素质参差不齐的现实状况,设计系统应该提供"专家系统"引导。"专家系统"是指在设计过程中提供各方面的参数化协助,使普通销售人员都能进行设计,甚至推荐方案套用促使设计更加专业性。

3、购买细节确定;(量房后)

诉求:为客户着想,我值得信赖!

目标:缩短合同签定时间;

减少错误,保证利润;

四、减少错误,保证利润

厨柜作为一种定制型产品,销售过程中需要经过量尺、设计、下单、安装等过程非常复杂,即使一个微小的疏忽都会就造成严重的问题。

出错吃掉了我们大部分利润,而避免"出错"一直是厨柜厂和厨柜店面的棘手问题。经过多年的经验累积,我们认为在销售端必须注意两个方面:

1、减少设计和下单环节错误;

对于店面来说,出错率最高的就是:

设计环节中一些不容易发现的细节错误(如:转角处门板与拉手造成的干涉等);

下单环节的沟通出错。

2、提高效率,缩短时间;

找一种不但避免出错,而且还得效率高的解决方法,否则让"纠错"占去太多时间则同样不能保证利润。

在此,针对"避免出错"提供一些具体的措施,希望能为各位带来一些思维的启发。

全模拟客户厨房--最大限度降低量尺错漏

客户的厨房与厨柜店面之间的距离(几公里到20公里不等),使我们的人员仅上门量尺1次,如果其间有任何疏忽如:漏掉一个电位等,都将引起出错。

如果,借助当今计算机的强大虚拟现实功能,厨柜商场可以立体地模拟顾客厨柜的建筑结构,如:房型、门窗位置、梁柱位置、水电位、煤气管道、装修风格等等。如此,把顾客的厨房完全地"搬"进电脑,不但能最大限度地避免量尺错漏,同时还能为设计师提供随时提供细节参考。

自动纠错避错--找出人工设计中难以觉察的小错漏

对于店面厨柜设计中的很多小错漏,通过人工方式纠错是非常困难的。

因此,通过计算机技术进行自动纠错,将是未来的必然趋势。就目前的开发技术而言,圆方软件已经能完成以下方面的纠错功能:

·全自动运动干涉检查(如:转角位门板、抽屉被其它拉手干涉而无法正常开关等);

·全自动结构检查(如:柜体间的相互干涉,柜体与墙、窗、梁、柱等干涉等);

·全部五金件配置检查(如:柜体与管道干涉,侧板与侧板干涉,抽油烟位置不合理、星盘与台面干涉等)。

当然,完成上述纠错过程后,计算机不但要指出出错的具体位置、错误类型,还必须能结合整体厨柜设计针对出错给出修正意见。

虚拟试安装--杜绝设计出错的最佳保障

厨柜是个性化程度非常高的定制产品,即使各个部件没出错,但是安装在一起时还有机会出现各种意想不到的问题,因此个别大型厂家在厨柜出厂前会进行试安装,但是目前不少厂家还不具备试安装的条件。

针对这个情况,借助计算机虚拟现实技术对设计好的厨柜进行一次完整的试装,随时发现问题并提出解决修正意见。是非常一个不错的避错手段。

五、标准化设计控制,及灵活的非标柜处理方案

·把标准柜体信息保存到销售端用于厨柜设计的软件里,作为设计的基本元素;

 

·对部分柜体,控制销售人员随便更改柜体的长、宽、高。

都是控制无必要非标柜产生的有效方法。能降低工厂非正规的复杂工序与生产成本。

(当数据输入框变成灰色,则表明数据不可更改)

2、对于必需的非标柜体,设计软件必须具备灵活的处理功能,如:随着改变柜体长宽高,柜体的型号、价格也能够随着尺寸的更改而做出相应的调整(如图红框部分)。

六、快速报价和成本核算

完成厨柜设计后,手工报价经常出现遗漏,另销售端蒙受损失。

因此,专业的厨柜设计软件,必须具备自动生成"报价单"、"成本核算单"等功能。如此操作,不但能杜绝报价错漏,而且能大幅提升效率。

七、销售前端解决方案总结

销售前端解决方案

销售促进:快速效果设计、互动接单(看着效果买厨柜)

规范设计:专家系统引导设计规范

控制非标柜产生的概率

厨房的全模拟、全检查避免设计的小错漏

厨柜企业生产环节的整合之路

一、计算机自动订单审核--提升沟通效率

订单审核是厨柜生产厂运作流程的第一步,也是厨柜店面与厨柜厂接触最紧密的一个环节。

但是,目前我们普遍使用的"传真+电话"下单方式,却使双方的沟通出现很多类似"看不清"、"收不到"等困难,不但浪费时间,而且还可能因为双方的理解错位而造成最终的错误。

另一方面,手工审单的工作量非常大,增加了厨柜厂家的人员成本。

如果店面可以通过计算机下单(电子订单),而厂部又能直接使用计算机处理这类电子电子订单,沟通问题就能得到迎刃而解;而且,一旦计算机成功处理订单数据,当然审单工作就无需人工进行。

因此,信息化技术应用与审单环节的思路其实很直观:

·首先,邀请厨柜店面提供电子订单,厨柜相关信息都按严格的企业规范自动生成("圆方厨柜销售设计系统"具备这方面功能);

·然后,厂家的计算机系统接收并处理电子订单,并进行自动审核。

二、智能拆单在厨柜生产中的应用

传统人工拆单工作,重复而且枯燥,因此导致了很多问题,直接带来厨柜厂的加工成本上涨:

1.手工拆单形成的都是临时生产任务,增加车间工作负荷,推高加工成本;

2.工作繁重而枯燥,导致错漏百出,直接威胁加工成本;

3.工作量庞大,劳动力密集,薪酬成本高居不下。

传统拆单工作模型如下图:

减少临时生产任务--个性化与标准化的协调

减少临时生产任务能增加产能,降低加工成本,因此这个课题一直被众多企业家所关注,厨柜生产企业当然也不例外。

问题是,厨柜产品有一定的特殊性,每个客户的厨房都不同,每套厨柜都或多或少存在着非标产品,如果我们把所有型号的标准柜体都进行批量生产,那么库存量必然超负荷。

如何协调个性化定制产品与标准化生产之间的矛盾?

在此提出4个逐层细化的相关概念:

1.标准柜(常用的标准柜体)

2.标准部件(如抽屉等)

3.标准板件(常用的板件)

4.标准半成品板件(如标准尺寸,但没钻孔的板件)

通过生产过程的数据积累,我们可以这样操作:

·统计出货量最大的数款标准柜体对这类柜体进行批量生产,由于出货量大流通快,因此占用仓存不大。

·其它柜体,统计用量最大数款的部件对这类部件也进行批量生产,同样道理,这类产品占用仓存也不大。

·除上述两类外,统计用量最大的标准板件标准板件所占空间更小,流通速度更高。

·对于非标柜体,统计半成品板件通常非标柜体的某些板件尺寸是标准板,只是孔位作出了调整。因此以标准半成品板件作为桥梁,就能很好地协调非标柜与批量生产间的矛盾,减少临时生产工作量。 

通过这一系列的统计,就能产生如上图式的层次细化任务,厨柜店、工厂、车间接收不同而简明的任务,使各环节的责权更加清晰化。

工厂就能有目的地在拆单过程中首先统计:"标准柜"、"标准部件"、"标准板件"、"标准半成品板件"统计数据表;然后,才把其它板件拆成"门板任务单"、"柜体任务单"、"台面任务单"等常规表单。

那么,对于上述4种标准件,车间只要按统计表单到仓库提货而无需从新加工,从而很好地协调了厨柜生产中的个性化与标准化之间的矛盾,最大限度地临时加工任务,而且不至于造成过大的库存量。

如此一来,仓库扩张压力、流动资金压力、产能压力都能获得很好的释放!

计算机智能拆单--降低出错率、降低劳动负荷

上面我们曾经提到,手工拆单劳动密集度大而且重复而枯燥,经常错漏百出。要解决这个问题,我们理所当然地联想到计算机技术,因为电脑最擅长于计算量大、规律性的工作。

如自动审单技术同样道理,只要销售端发来电子订单,计算机是完全可以完成拆单工作。

 

因此,计算机不但能完成手工拆单的所有工作,而且还在以下一些方面具备人工拆单无法比拟的优势:

 

三、生产后端解决方案总结

生产端解决方案

提高效率:接受销售端电子数据

自动审核订单的合理性和正确性

自动拆成部件清单

降低出错:一体化的订单数据处理

减少因人工操作所产生的错漏

目标:1、客户个性化,企业标准化;

2、规模化定制生产;

3、及时交付不延误;

4、错误率持续下降;

厨柜企业销售、生产、管理整合方法的4大要点
根据上面所提到的观点,销售端、生产端一体化解决方案的模型(如下图):
 
·销售端输出定单电子数据(30K)
·生产端接收数据,自动执行、自动生成各类物料清单、CAD生产图纸。
·CAD图纸含盖柜体门板所有属性(工艺/材料等)
综上所述,厨柜企业销售、生产、管理的整合方法,可以归结为4点:
一、为客户提供优质产品和服务----促进销售;
二、复制(全模拟试装)客户厨房---减少错误;
三、解决好客户个性化和企业产品标准化的矛盾问题----规模化定制生产;
四、信息系统支撑规模化定制生产----提高管理效率;
最后
衷心祝愿中国厨柜企业强盛发展,立足世界之颠!
圆方软件将一如既往努力为厨柜行业提供信息化竞争利器!